1.04.2008

Partes de un negocio: la distribución

He decidido, al igual que la hace la gente de Evolution Dreams Studio, comentar aspectos de mi nuestro pequeño negocio. De esta forma aclaro mis ideas y quizás pueda conseguir algo de feedback de personas que sepan más que yo. Decir, además, que mi formación en el tema es nula, todo lo que voy a poner se basa en mi experiencia y visión personal.

Para empezar un poco de historia para ponernos en antecedentes. De mi proyecto de fin de carrera, un sistema de guiado por GPS para tratores (el link no funcion de momento, solo trato de que google se entere), surgió la posibilidad de venderlo ya que a la gente le gustaba y era de una calidad similar a los que se estaban comercializando. Hace un año empezamos a comercializarlo y desde entonces hemos seguimos vendiéndolo a buen ritmo. Hemos tropezado varias veces, hemos acertado muchas otras, pero sobretodo mejoramos y aprendemos.

Actualmente en el equipo estamos toda mi familia, mi novia, mi tutor jaime gómez y yo. Suena a chiste y poco serio, pero la cosa funciona bien:
- laura: controla el tema de pedidos, envíos, soporte técnico, etc.
- jaime: hace las veces de QA, prueba nuevos GPS, aporta ideas como agricultor que es, etc... vamos, se pasa el día en el tractor
- mi madre: lleva los temas económicos, ella trabaja en una gestoría y conoce muy bien los entresijos de los trimestres, haciendas, seguridades sociales y todo ese coñazo que no me interesa para nada. Si alguien tiene pensado montar un negocio lo primero que debe hacer es buscar una gestoría, creeme, te ahorrarás mucho dinero, mucho más del que tienes que pagar.
- mi hermano: ahora está preparando la web, en breve más info.
- yo: llevo toda la parte técnica, mantengo el código, implemento nuevas ideas y aparte me dedico al noble arte de tomar decisiones y cagarla :).


Hoy voy a hablar de un tema que me toca bastante la fibra sensible, la distribución/comercializzacion. Vale, tienes un producto vendible, la gente lo quiere, ahora solo falta un cable que una la persona que tiene el producto con la persona que lo quiere. Yo aquí encuentro varios factores:

1.- conocer el producto: la gente quiere conocer el producto antes de comprarlo (lógico)
2.- comprar el producto: cosas tan importantes como las facturas, formas de pago, estar al tanto de la instalación llevan mucho más tiempo del que se piensa y mucho más si no estás organizado.
3.- dar un soporte técnico: a veces la gente no sabe qué hacer, las cosas fallan (no os podeis imaginar lo que se llega a ver), la gente se queja, te felicita...

En estos aspectos hemos trabajado de la siguiente forma:
1.- Hasta ahora lo enseñamos en el tractor del agricultor. Esto tiene muchas ventajas, tenemos feedback directo (esto es muy muy interesante para mi como programador), se lo enseñamos bien, así no hay lugar a engaños, vemos si la persona es de fiar, la persona nos ve y le contamos todo tal cual es, ve que somos formales... tenemos un ratio de venta de esta forma superior a un 90%. Los inconvenientes del tema es que lleva mucho tiempo hacerlo así.
De aquí surge otro tema interesante. Si vamos a un sitio normalmente lo suelen ver varias personas y si no están la persona cuando lo compra se lo enseña. Un día vi como funcionaba "Lo monaco", un señor iba y te vendía un colchón y para espandirse en la zona sin tener que trabajar lo que hace es regalar unas sábanas a una persona si le consigue otro cliente. Mano de santo, empezamos a regalar un GPS para el coche o cosas de ese estilo si nos hacían clientes y la gente se preocupaba mucho más de buscar clientes.

2.- Esto es un infierno, buscar el material es tedioso, es muy complejo encontrar un buen GPS o PDA a un precio asequible. La política es ganar un poco menos pero tener un sistema de calidad y hasta ahora ha funcionado bien, solo hemos tenido que hacer uso una vez de la garantía. El tema de prerar facturas es algo más o menos automático, así que no lleva tiempo. El pago A la gente le cuesta soltar la guita :), con lo cual vas a tener que estar al loro.

3.- Esto lo llevamos muy muy bien, cuando comencé a programar la aplicación tuve en mente que los potenciales usuarios no iban a tener conocimientos informáticos, así que lo hice lo más simple posible. Es más, una de las cosas que tengo en la cabeza es añadir funcionalidad sin añadir más interfaz de usuario. Llevo añadiendo cosas hace un año y solo he añadido un botón más :). En resumen, de media por cada venta tenemos una llamada telefónica de soporte al año y habitualmente siempre es para lo mismo, algún cable que no está bien conectado.

Como veis todo el trabajo lo estamos haciendo nosotros, cada vez optimizamos más, con lo cual el consumo de tiempo va siendo menor y va siendo menos problema. Ahora llega el tema peliagudo, introducir terceros para llevar todo ese trabajo.

Recibimos dos o tres llamadas/correos al mes para pedirnos distribuir el sistema. Mi política es la siguiente:
"""Si no aportas valor añadido te estás aprovechando de mi trabajo"""

Me molestan muchísimo los intermediarios que solo quiere que ganar dinero a costa de nosotros. Quieren tener el producto en su tienda, que lo vea la gente (nisiquiera enseñarlo), venderlo y punto. Esto es, ni dan soporte, ni garantía, ni se preocupan de buscar la materia prima... en resumen, para mi no hacen nada. Mucha gente me dice: "pero si es lo que hacen el 100% de las tiendas" y yo respondo: "si tu puedes directamente contactar con la persona que lo hace, para qué coño quieres un intermediario que va a encarecer el producto y encima no va a tener ningún tipo de formación?".

Sobretodo en estos casos de temas técnicos: acaso sabe un comercial lo que es el multipath? sabe cuantos satélites hay? sabe cuantos se necesitan para triangular? sabe las fuentes de error de un GPS? NO, NO TIENE NI PUTA IDEA. Y es que una persona encargada del soporte necesita saberlo. Sé que soy muy radical en mi postura y quizás esto haga que las ventas no aumenten aún más, pero creo firmemente que los puestos de intermediario están supervalorados en este país, creo que lo que realmente importa es que haya un producto de calidad, la producción, lo demás ya se irá conociendo haciendo publicidad en los lugares adecuados (ya hablaré de este tema en otro momento) y con el boca a boca.

En conclusión, creo que podemos permitirnos hacer esto por varias razones:
- es un producto muy focalizado y es muy fácil llegar a la gente interesada tocando muy pocos puntos. (de esto hablaré otro día).
- Aún nadie vende algo así por internet, estamos preparando la página para poder hacerlo a partir de ahora. Es increíble la cantidad de gente que contacta por internet, que mira y que compara. Nosotros tenemos la ventaja que estamos muy cercanos a ellos, yo vivo en un pueblo y sé cuando se siembra, cuando se abona y a la gente le gusta ver y charlar de las cosas de su trabajo. A quién no le agrada una conversación sobre los problemas técnicos que tiene en el trabajo y como lo soluciona?
- no vivimos de ello :) (pero podríamos con los ingresos actuales)

Si has llegado aquí deja un comentario y así por lo menos sabré si hay alguien a quien le interese :).

9 comentarios:

Julio Gorgé dijo...

Me he leído todo :)

Más que problemas de distribución, creo que deberías hablar de marketing y ventas. La distribución viene después, y será más o menos importante dependiendo de tu estrategia de ventas (directa, online, a través de tiendas).

Sacar adelante cualquier empresa es duro, sobretodo al principio, pero ya has comenzado a rodar, asi que ánimo!

PD: ¿Alguna vez llegaste a hacer un business plan o un plan de marketing para la empresa? Te ayudaría mucho.

Julio Gorgé dijo...

Otra idea loca. Para obtener valor de las ventas realizadas por intermediarios(tiendas, etc.), podrías utilizar un modelo de negocio orientado al soporte del software. Es decir, cobrando menos en la venta inicial, y añadiendo un contrato de suscripción trimestral de una duración mínima(como las operadoras de telefonía móvil) en concepto de soporte y servicio.

Quizá podrías probar ese modelo con los intermediarios, a la vez que mantienes el modelo actual de venta directa.

Es sólo una idea, pero como he dicho antes es fundamental que tengas un plan de empresa a largo plazo con la dirección que quieres tomar.

javi dijo...

Gracias por leerlo :).
tienes razón. Desde mi punto de vista es distribución y te explico. En la agricultura todo se hace así, llega un fulano que tiene una tienda de, pongamos, productos fitosanitarios y allí pone productos de otra gente. De ahí que yo junte marketing con distribución. Prácticamente no existe, salvo publicidad muy concentrada en algunas revistas.

lo del bussines plan ni lo he hecho ni tengo ni idea, todo ha ido surgiendo. Algún sitio con info?

Julio Gorgé dijo...

Recolectaré algunos enlaces y recursos y te envío algo por e-mail esta noche, seguro que te es útil :)

javi dijo...

Ok, grace!, a ver si cuentas un poco de que va tu bussines plan :)

TaMuDo dijo...

He llegado! La verdad el tema del campo y la agroguía pues en si no me interesa mucho. Pero si me ha parecido muy interesante lo de llevar un negocio y un proyecto empresarial a buen puerto y el tema de montar tu propia empresa.

Si el producto prospera y esperas expandir tu negocio, lo mismo llegarte a todas las ciudades no te sale rentable o no das a basto. Para ahorrarte el tema de los intermediarios se me ocurre que tu mismo pudieras instruir a un par de comerciales que conozcan muy bien el producto, y "enseñarles a enseñar" a manejar el producto a los agricultores

slack dijo...

Yo también me lo he leido. No tengo mucho que comentar porque el tema me pilla un poco lejos, pero el post es interesante :)

Xavi Sánchez dijo...

Me alegro de que compartas tus experiencias con nosotros :)

Aunque trabajemos en ámbitos distintos siempre se aprenden cosas aplicables a tu propio negocio.

Como bien te ha comentado Julio, es más que importante trabajar un plan de empresa que te obligue a proyectar el futuro y que te sirva de guía. Es verdad que luego no se cumple nada xD pero todo el trabajo que has hecho te servirá para aclarte mucho y tener mejor capacidad de decisión.

Auda dijo...

Estoy de acuerdo contigo en que la LACRA de este Pais son los intermediarios, no porque haya una tienda que venda productos sino porque hay 3 distribuidores, 2 mayoristas y una tienda entre el fabricante y el cliente.

Hoy en día el agricultor subsiste solo a base de ayudas y del PER gracias a todos estos intermediarios que hacen que 1 kg de naranjas pase de costar 20c a 1,5€.

ME PARECE GENIAL QUE TU POSTURA SEA ESA Y QUE SEAS CONSCIENTE DE QUE PUEDES HACERLO ASÍ POR EL TAMAÑO DE NEGOCIO ACTUAL.